声をかけりゃいいってもんじゃない。
売りつけない
話さないセールスで
100万円をスルスル契約する秘密
あなたの接客魅力を
とことん引き出し、売り切る
マインドアップコーチの荒木ゆき恵です。
年末年始
買い納めと
初売りに行かれる方も多いのではないでしょうか。
私はアパレル販売の経験がありますが
実際は
・大手チェーン店と
・セレクトショップ
・デザイナーズブランド
と3店舗の経験があります。
大手チェーン店のショップは
基本接客なしの
売り場管理、在庫管理、レジ会計の三通りでのお仕事のみで
お客様と接することは
サイズ出しくらいしかありませんでした。
セレクトショップでは
入社8ヶ月でスピード出世を果たし
バイヤー兼チーフの役をいただきました。21歳の時です。
チーフの仕事は
半年先の仕入れ
要は夏に冬の
冬に夏の商材を展示会で買い付けをするのです。
メーカーとのやりとりと
スタッフ育成
店舗管理とめまぐるしい毎日でした。
ここでの接客は全て手探りで
自分のうまくいった過去の経験をなぞりながら
駆け引きをしていく
売り方をしていた記憶があります。
私の販売人生で
自身の接客力が存分に活かされたのは
某百貨店の中にある
デザイナーズブランド。
ここにたどり着く前にしたアルバイト
エステサロン
“街頭キャッチセールス”
が私の販売の土台を作っていました。
今でこそキャッチセールスは
法律で厳しく取り締まられるようになったのですが
私がアルバイトをした時は
キャッチの全盛期で
ガンガン声をかけて
エステやお店に連れて行く
なかば強引なやり方の
キャッチセールスが流行っていました。
私も街角に立ち
アンケート用紙をたらふく持って
10代から20代の女性めがけて
声をかけ呼び止める。
アンケートに書いてくれた人を
そのまま店に連れて行ったり
後日連絡先に電話をしてアポを取り
エステに連れていくという
一連の流れをやり
鍛えられたなぁと思っています。
お洋服買いに行って
感じる方はいるのでは？と思うのですが
お店に入ってすぐに声を掛けてくるのは
もう否定しませんが
スルーを続けると
明らかに店員さんの方が
ツンッとすることありませんか？
…いやね、明らかに声かけりゃいいって感じですよ？お宅( ་ ⍸ ་ )
そして
私の販売の土台ができていた話。
それは
接客するのに
声をかけることで
無視されるのは前提
だということ。
一回一回の声かけで
自信なくしたり
傷ついたり
やる気無くしたり
カチンときたり
それ、本当に体力の無駄ですよ？
前にも書いたように
お客様はあなたの話を聞きたいのではないということ、覚えておきましょうね。
最初の頃は
数打ちゃ当たるで
それなりに、タイミングを計りながら
声掛けをすると思います。
でも
よーくよーく見てると
黄金のタイミングがあるんです。
お客様が声を掛けられて
ちょうどいいタイミングが。
そこを逃してはいけませんよ。
洋服屋さんでいうと
ハンギングされてる服を体に当て
上からどんな風か見てる時
靴を手にした時
掛けてる上着のボタンを外した時
トルソーのインナーを探ってる時
手は棚の商品を取り出してるのに
目は棚の上のバッグを見てる時
じっと動かない時
ここがポイントです。
入店してすぐに
「何かお探しですか？」
と声かけてくる人
めちゃくちゃ多いんです。
私は速攻で店を出ます。
もう、話を聞かされるのが目に見えてますから。
何が大切かって
お客様が自発的に
行動を起こした時。
これはここの商品を
見ようとする意思の表れなのです。
そこに
売り込む声掛けではなく
・お取りしましょうか？
・外しましょうか？
・サイズは合っていますか？
・お色はこちらでいいですか？
と業務的な声掛けをするのです。
すると
もうお分かりの方もいますね！
サイズや色の話を出すと
他のサイズもあるの？
他の色もあるの？
と興味を引き出す上に
選択肢を与えることができます。
お客様からすると
買いたくなければ迷えばいいわけです。
お客様に逃げ道を与えつつ
話込めるきっかけを作る。
それだけで
お客様の心は
どんどん壁が外れていきます。
販売員さんの
あのマニュアルのような声掛けは
少し工夫するだけで
売り上げも格段に変わりますよ〜！
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